水商売からIT企業にいった人のラクガキ

SES営業のざったなお話をチラホラしてます。

SES営業のヒアリングとは

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ヒアリングの目的

SES営業には、ヒアリングというお仕事があります。担当技術者の安定稼働のため、ガス抜きや緊張把握が主な目的です。

稼働の維持と戦略的営業のため、下記4つのことを適宜行います。

  1. ガス抜き
  2. 現場の状況把握
  3. プライベートを含む本人状況の把握
  4. 単中長期の目標と方向性の確認

ヒアリングに必要な知識

ヒアリングにはコーチング、ティーチング、ITのお仕事図鑑、パーソナル情報の4つの知識と情報が必要です。

コーチング

与えるというよりは引き出すということに重きをおく教育手法のとです。相手に様々な角度で質問や疑問をなげかけ、考え方や行動の選択肢を引き出すことが目的です。

ティーチング

一般的な教育や指導でよくイメージされるものです。話し手が知識や技術を教えていく手法のことを指します。話し手が教え、受けては聞くという構図になるので、一度に多くの人に伝えられるメリットがあるのですが、コミュニケーションは一方通行になりやすいのというデメリットがあります。

【図解】コーチングとは?ティーチングとの違いで学ぶ、その意味と効果的な使い分け | Hello, Coaching!

ITのお仕事図鑑

SES営業は、人材コーディネータとして募集されることもあります。そのため技術者にどんな選択肢があるのか、キャリアプランを提示できるようになる必要があります。技術者にプラン提案ができるよう、今の技術者の仕事内容をより把握するためにもお仕事情報は知っておいた方がいいです。

パーソナル情報

個人を識別しにくい、または識別できないものも含む個人に関わる情報を指します。SESヒアリングで言えば、相手の趣味嗜好に合わせた雑談をして関係性を築いてく必要があります。また相手に合わせたキャリアプランを提案していくにあたり、パーソナル情報が必要になるのです。

パーソナルデータ(ぱーそなるでーた)とは - コトバンク

ポイント

ヒアリングのポイントは、相手に気づきを与えることです。長時間話して、うんうん聞いて上げるのも大事です。ただ時間は限られています。

気が済むまで聞いて上げるのは限りがあります。タイムキーパーとして、上手に切り上げることも重要です。

ヒアリングの目的と議題をはっきりさせ、その意図もしっかり伝えます。相手の気持ちを受け入れ、心から共感していることを伝えましょう。

最終的には少しでもまたヒアリングしたい!そう思ってもらえる空間にすることが重要です。

共感

深い共感を与えると、相手はそれだけでグッと楽になります。嘘をついて、聞いているフリをする必要はありません。ただ少しでも共感できることは、目いっぱい共感してあげてください。

共感ポイントを見つける目を養っていくのもヒアリングには重要です。

共感力を高めるコツ!相手との程よい距離感を大切にしよう⑤

褒める

現場内で面と向かって褒められることが少ないと思います。相手のいいところ見つけてしっかりと褒める、それだけでも承認欲求が刺激され、技術者は意義を感じる可能性があります。

褒め上手になる為の8つのコツを紹介! | 生活に愛と潤いを

課題の明確化

ヒアリングは一方的になりがちです。そこで営業から一方的なダメ出しばかりだとゲンナリしますよね。ヒアリングの日時を調整するときに「あぁ今日も否定される」と思わせてしまうと、どんよりした気持ちで迎えることになり、段々時間をつくってもらえなくなっちゃいます。

とはいえ課題の抽出は大事です。今すべきこと、今後向かっていく方向性もざっくりでいいので明確化することで、前向きに取り組めるようになります。

 

以上、SES営業のヒアリングのコツでした。ただくっちゃべって終わらない空間を作ることを意識して、頑張っていきましょう。それでは。